El mecanismo de defensa subóptimo y defectuoso del aparato psíquico. Cuando un estímulo del entorno (una crítica, un cuestionamiento o una táctica de presión de la contraparte) roza de forma directa o sutil la Herida, el Ego se activa de inmediato para protegerla. El Ego secuestra los recursos cognitivos y altera la tasa de descuento del negociador. Desvía el objetivo real de la mesa y prioriza el beneficio inmediato de «salvar las apariencias» o «demostrar superioridad», ignorando por completo el
perjuicio estratégico a largo plazo.

Ejemplo Real: Durante la revisión de un contrato, la contraparte cuestiona la viabilidad técnica de una propuesta del empresario. Al rozar su Herida de incompetencia, el Ego interviene bloqueando el análisis. En lugar de evaluar la objeción con frialdad, responde de forma soberbia: «Mis credenciales en esta industria son incuestionables; si su equipo no tiene la capacidad de entender mi estrategia, están en la mesa equivocada».